Pesquisa de mercado: saiba o que fazer para realizá-la com sucesso

pesquisa mercado mão segurando lupa

A pesquisa de mercado é fundamental para a abertura de um negócio, já que apresenta o cenário onde os produtos e serviços estarão presentes

Criar uma pesquisa de mercado não significa ter em mãos uma fórmula fechada capaz de garantir resultados positivos para um negócio. Contudo, quando as informações necessárias são colhidas da maneira correta, bem como aplicadas seguindo algumas regras à risca, são maiores as chances de alcançar sucesso para a sua empresa.

Público-alvo

Entender seu público-alvo será uma parte importante da construção e promoção de qualquer negócio. Afinal, você vai querer saber quem é seu cliente em potencial, como seu produto ou serviço preenche seus pontos fracos, qual é a melhor maneira de entrar em contato com eles, bem como se diferenciar da concorrência.

Reúna informações demográficas para entender melhor as oportunidades e limitações para conquistar clientes. Isso pode incluir dados populacionais sobre idade, gênero, classe social, interesses ou qualquer aspecto que possa ser relevante para sua empresa. Vamos lá!

Afunilando o processo: informações demográficas

Responda a essas perguntas para ter uma boa noção do mercado em que quer estar.

Demanda: Existe um desejo pelo seu produto ou serviço?

Tamanho do mercado: quantas pessoas estariam interessadas em sua oferta?

Local: onde os seus clientes em potencial moram e onde a sua empresa pode chegar?

Saturação do mercado: quantas opções semelhantes às suas já estão disponíveis para os consumidores?

Preço: quais valores esse público-alvo paga pelas alternativas que você pode ofertar, a fim de resolver os seus problemas?

Fontes de pesquisa de mercado

Nas pesquisas de mercado, as fontes de informações te ajudarão a economizar tempo e energia, ao contrário do que possa parecer inicialmente, por conta de todos os passos a serem percorridos. Ainda assim, é essencial não pular etapas nesse processo.

A pesquisa direta pode ser um pouco mais demorada de ser realizada. Use-a para ter mais respostas sobre seu negócio ou clientes específicos, como, por exemplo: reações à linguagem visual da sua empresa; melhorias que poderiam ser feitas na experiência de compra, ou para onde os clientes gostariam de ir ao invés de buscarem a sua empresa.

Dito isso, aqui estão alguns métodos que você pode usar para fazer pesquisa direta:

  • Questionários;
  • Grupos de foco;
  • Entrevistas aprofundadas.

Use a análise competitiva e obtenha vantagens no mercado

A análise competitiva te ajuda a aprender com as empresas que competem por seus clientes em potencial. Essa é a chave para definir uma vantagem competitiva que gere receita sustentável para o seu negócio.

Essa análise deve identificar sua concorrência por linha de produto ou serviço e segmento de mercado. Avalie as seguintes características do cenário competitivo:

  • Quota de mercado;
  • Forças e fraquezas;
  • Janela de oportunidade para entrar no comércio;
  • Importância do mercado-alvo para seus concorrentes;
  • Quaisquer barreiras que possam atrapalhar você ao entrar no mercado;
  • Concorrentes indiretos ou secundários que podem impactar seu sucesso.

Vários setores podem estar competindo para atender ao mesmo público que você almeja, o que explica a importância de diferenciar sua análise competitiva por setor.

Lista Cinco Forças Porter

Existem muitas metodologias para fazer isso, sendo uma das mais importantes, conhecida como: As Cinco Forças de Porter.

Michael Porter, professor da Harvard Business School e autor de vários livros sobre estratégias de competitividade. Em uma de suas publicações criou as famosas forças mencionadas, que são, basicamente:

1. Ameaça de entrada de novos concorrentes

Concorrentes trazem nova capacidade, seja financeira ou produtiva, desejo de ganhar parcela de mercado e recursos substanciais. Os preços podem cair e o custo aumentar, diluindo a rentabilidade dos outros concorrentes.

2. Poder de negociação dos fornecedores

Dependendo da indústria, fornecedores tem mais ou menos poder. Tudo depende da oferta e da demanda. Quando fornecedores são poderosos, eles sugam a rentabilidade, inflacionando os preços. Por total dependência, a empresa fica refém dos desejos dos fornecedores.

3. Ameaça de produtos substitutos

Todas empresas em uma indústria estão competindo com outras que fabricam produtos substitutos. Eles reduzem os retornos em um setor, estabelecendo um teto nos preços e lucros.

4. Poder de negociação dos compradores

Quando o comprador é poderoso ele pode forçar os fornecedores a trabalhar mediante as suas regras, otimizando seus negócios e aumentando sua rentabilidade. Um comprador forte que tem uma rede de fornecedores com grande dependência e pouco poder de barganha, acaba sendo submetido ao jogo do comprador.

5. Rivalidade entre os concorrentes

Se traduz em disputa por posição, e é feita através de táticas como concorrência de preços, batalhas de publicidade, novos produtos e aumento de serviços.

Estratégias de pesquisas de mercado

Pessoa sentada usando notebook

Descubra os 4 tipos de pesquisa de mercado que você pode realizar para identificar e resolver quaisquer desafios nos negócios.

1. Desenvolvimento de Produto

O que é

A pesquisa de mercado para o desenvolvimento de produtos envolve o uso do conhecimento do cliente para informar todo o processo de criação e melhoria de um produto, serviço ou aplicativo, antes de colocá-lo no mercado.

Quando usar

No momento em que surgirem riscos de um novo produto ou serviço ir à falência ao entrar no mercado. A princípio, existem quatro fases a serem usadas:

• Concepção: no momento em que você está pensando em adicionar algo novo ao produto ou serviço, a pesquisa de mercado poderá ser de grande ajuda, no sentido de encontrar oportunidades e fornecer insights sobre os desafios do cliente, bem como as tarefas a serem realizadas. Como resultado, você poderá encontrar uma maneira de preencher essa lacuna em aberto.

• Formação: depois de ter uma ideia, os pesquisadores de mercado poderão ajudá-lo a transformá-la em um conceito a ser testado. Você aprenderá mais sobre como criar estratégias de preços, testar publicidade e embalagem, proposição de valor e assim por diante.

• Introdução: a ideia nesta etapa é a avaliar suas atitudes em relação ao produto ou serviço, uma vez que ele já está no mercado; desse modo, sua mensagem poderá ser adaptada aos poucos, de maneira a melhorar a publicidade sobre ele.

Como é feita

Utilizando diferentes metodologias orientadas ao objetivo do estudo escolhido. O pesquisador responsável pelo processo poderá apresentar grupos de foco com conceitos de produtos e ouvir suas opiniões; bem como conduzir entrevistas para aprender mais sobre seus pontos fracos ou realizar testes de usuários para ver como eles interagem com um aplicativo ou site, por exemplo.

2. Eficácia da campanha

“Metade do dinheiro que gasto em publicidade é desperdiçado; o problema é que não sei qual (é a) metade ”– John Wanamaker

O que é

Esse tipo de pesquisa de mercado foi desenvolvida para avaliar se as suas mensagens publicitárias estão alcançando as pessoas certas e produzindo os resultados desejados. Uma pesquisa de eficácia da campanha bem-sucedida pode ajudá-lo a vender mais e reduzir os custos de aquisição de clientes.

Quando usar

Lembre-se que a atenção é um recurso escasso, portanto, a pesquisa de eficácia da campanha deve ser usada apenas quando você precisa gastar seu dinheiro com publicidade de forma eficaz, que atraia seu público-alvo, com menos chances de erros.

Como é feita

A pesquisa de eficácia depende de qual estágio da campanha você está atingindo no momento, ao passo que, a pesquisa quantitativa poderá ser conduzida para fornecer uma imagem de como o seu mercado-alvo vê a publicidade e aborda os pontos fracos da sua campanha.

3. Análise competitiva

O que é

É um estudo que permite a avaliação dos pontos fortes e fracos do seu concorrente no mercado, fornecendo combustível para você obter vantagens em relação a eles.

Quando usar

Em primeiro lugar, nenhuma empresa existe no vácuo, a análise competitiva é parte integrante de qualquer negócio, bem como seu plano de mercado. Esteja você apenas começando e entrando em um novo mercado, ou fazendo uma verificação da saúde do seu negócio, uma análise competitiva terá valor inestimável.

Como é feita

Em síntese, um pesquisador deverá escolher alguns dos seus principais concorrentes e analisará aspectos como: estratégias de marketing, percepções do cliente, receita ou volume de vendas.

Fontes secundárias, como artigos, referências e publicidade, são excelentes formas de adquirir informações competitivas.

4. Pesquisa de Segmentação de Clientes

ilustração segmentação clientes pesquisa

O que é

Os estudos de segmentação de clientes têm como objetivo dividir mercados ou consumidores em grupos menores, juntamente com personas que possuem características semelhantes, a fim de permitir que seja feito o marketing direcionado. Dessa forma, ao entender como as pessoas em cada categoria se comportam, é possível ter uma maior noção de como cada uma delas possui influência na sua receita.

Quando usar

Assim que você estiver pronto para começar a oferecer experiências individualizadas aos seus clientes. Nem todos que estão em seu mercado-alvo são iguais. Quanto mais você entende cada persona, menos difícil é focar na entrega de marketing personalizado, construir relações leais, precificar produtos de maneira eficaz e prever o desempenho de novos produtos e serviços em cada segmento.

Como é feita

Os pesquisadores de mercado usam quatro características para segmentar clientes:

Demografia: informações demográficas, como idade, gênero, situação familiar, educação, renda, ocupação e assim por diante;

Geografia: onde as pessoas vivem, desde cidades e países, até se eles são moradores de metrópoles ou subúrbios;

Psicografia: status socioeconômico, classe, estilo de vida, traços de personalidade, geração, interesses, Hobbies, etc.;

Comportamento: afinidade com a marca, consumo e hábitos de compras, gastos, etc.

O profissional responsável pelo projeto identificará seus clientes atuais e coletará dados sobre eles por meio de vários métodos de pesquisa de mercado, como: banco de dados, análises de sites, entrevistas e grupos de foco. O objetivo é reunir o máximo possível de informações.

Como analisar o potencial de mercado da sua empresa

Para você entender um pouco mais como realizar uma boa pesquisa, é preciso saber analisar o seu potencial de mercado. Esse estudo é essencial para alcançar o sucesso de qualquer negócio e pode ser feito sob duas perspectivas.

Vejamos:

A primeira diz respeito a quanto uma determinada empresa é capaz de produzir ou vender dentro de um período de tempo estabelecido. Já a segunda, é referente ao mercado em si e o quanto de dinheiro um segmento da economia tem para gastar.

Essas duas visões estão diretamente ligadas, pois mesmo com capacidade de produção e venda, é necessário saber se o mercado, que neste caso é o consumidor, tem dinheiro para adquirir seus produtos ou serviços.

Pesquisas de mercado em tempos de isolamento social

Como muitas lojas que não são essenciais estão fechadas e as compras on-line estão proporcionando um dos únicos meios de acessar determinados produtos, veremos uma mudança ainda mais rápida em direção às demandas por melhores experiências digitais para o consumidor?

Com grandes encontros e eventos assumindo uma responsabilidade significativa pela rápida disseminação da Covid-19, veremos mudanças no desejo dos consumidores de participar de aglomerações?

Sim, existem muitos questionamentos sem respostas sobre como a pandemia mudará o comportamento do consumidor a longo prazo! Contudo, são perguntas que a Pesquisa de Mercado poderá responder. Fato é, as empresas precisam estar preparadas para obter essas respostas mais cedo ou mais tarde.

Uma questão, no entanto, permanece: as companhias devem continuar realizando as pesquisas de mercado durante a pandemia global?

Para alguns empresários, pesquisar agora faz todo sentido, como vamos mostrar logo abaixo:

– Em tempos de crise, a comunicação e a troca de conhecimento podem ser estratégias poderosas, portanto, manter programas de pesquisa em execução pode representar uma prática positiva para os negócios;

– Muitos possíveis entrevistados ainda estão trabalhando on-line em casa, portanto, estão mais acessíveis;

– Alguns trabalhos podem ter a carga horária diminuída, então os entrevistados têm mais tempo disponível para responder as perguntas;

– O desejo de manter as coisas dentro do mais normal possível, em meio a tantas incertezas e dúvidas, reforça a necessidade de manter as ações operacionais ativas;

– Dependendo do público e do motivo da pesquisa, ela deve ser vista como atenciosa e útil. Por exemplo: as empresas podem optar por alavancar pesquisas para avaliar as necessidades dos entrevistados e a acessibilidade que eles têm a diversos tipos de recursos. Com isso você saberá, no mínimo, as dores e necessidades dos clientes, o que já é um grande ganho.

Tecnologias a favor da pesquisa de mercado

Como já foi mencionado, os avanços tecnológicos estão proporcionando aos consumidores um nível de conveniência sem precedentes. Muitos deles estão profundamente conectados aos seus smartphones, com o objetivo de se manterem entretidos, em contato com amigos e familiares e por dentro de todas as informações que querem ter.

Clique aqui para ler nosso artigo sobre Design Thinking para empresas

Práticas de monitoramento on-line

ilustração tecnologias monitoramento pesquisa

Se o seu objetivo é focar em vendas on-line, de antemão é necessário saber que a competitividade nesse mercado cresce mais a cada dia.

Com o aumento das opções de produtos e serviços, muitos empreendedores de lojas virtuais não conseguem entender os motivos das baixas vendas em determinados períodos do ano.

O que muitos deles não levam em consideração é que isso pode ser um reflexo das ações dos seus concorrentes que passam despercebidas. Portanto, é por isso, também, que a pesquisa de mercado deve ser realizada.

Trabalhar com o monitoramento de mercado on-line pode ser o diferencial da sua empresa!

Essa metodologia é fundamental para que você possa entender quais procedimentos estão sendo executados por outras marcas: aquelas que disputam o mesmo espaço que o seu no mercado.

Em síntese, é preciso lidar com a realidade: as estratégias aplicadas pelo seu concorrente, como, por exemplo, uma promoção ou ação comercial, podem impactar diretamente nos seus negócios.

Veja abaixo como fazer um bom monitoramento de mercado on-line:

– Analise as promoções dos seus concorrentes e busque entender como a sua marca pode melhorar;

– Conheça e localize novos produtos, afinal, o mercado pode estar vendendo itens que você não sabe que existem;

– Observe a loja dos seus concorrentes e aproveite esse momento para ter novas ideias de campanhas;

– Faça uma análise da pesquisa orgânica e verifique se você está nos top 5 das buscas no Google. Em outras palavras, faça uma análise de SEO e configure melhor os posts do seu site e blog;

– Em primeiro lugar, se coloque no lugar do seu cliente e comece a pesquisar pelos itens que você oferta;

– Navegue pelo site dos concorrentes para aprender sobre eles, simultaneamente você poderá ter ideias para gerar novos gatilhos mentais e palavras-chave, por exemplo. Sempre existe uma maneira de obter inspiração;

Acima de tudo, é importante lembrar que não existe uma fórmula pronta para monitorar todas as ações da concorrência, porém, existem algumas práticas que poderão te ajudar nesta etapa.

Enfim: se tiver alguma dúvida, baixe os nossos materiais educativos, que poderão ser úteis no seu processo de pesquisa de mercado.

Chegamos aonde queríamos? Esperamos que sim!

Contar a frequência de vezes que seu produto ou serviço recebeu críticas negativas em uma pesquisa, pode ajudá-lo a identificar se existe um problema. Nesse sentido, essa execução ainda te fornece uma média entre os comentários positivos e os que são desfavoráveis a alguma ação da sua empresa ou falha nos produtos vendidos.

Nossa dica: mantenha transcrições precisas e detalhadas das informações colhidas, isso permitirá que você percorra os detalhes textuais de entrevistas, grupos de foco e observações em busca de temas e tendências.

Métodos como análises de conteúdo, conversação e discurso tentam extrair significados de interações, bem como comunicações pessoais. A natureza subjetiva desse tipo de avaliação pode fornecer insights para resultados da pesquisa de mercado.

Em conclusão: quando saímos um pouco da percepção que é limitada aos números, e passamos a ir além, podemos perceber detalhes que são muito valiosos para a saúde financeira de uma empresa.

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