Como otimizar seu Custo por Aquisição de Clientes (CAC)

Aquisição de Clientes (CAC) Gráficos diversos

Quão eficazes são suas estratégias de marketing atuais? Uma boa medida de eficácia são os custos de aquisição de clientes (CACs) de seus canais pagos. É também um indicador importante do sucesso geral do seu marketing – CAC mais baixo = mais clientes = ROI adicional.

Não existe um parâmetro padrão para determinar um CAC bom ou ruim. Ele depende de uma série de fatores, o mais importante é o setor em que você está e o valor da vida útil de seu cliente.

Por exemplo, seria completamente irreal buscar um CAC de R$ 50 para um cliente com um valor vitalício de R$ 50.000, porque este valor exige muito mais convencimento do que alguém que gasta R$ 500.

O que entra no custo de aquisição do cliente?

Investimento em publicidade;
Custo da equipe de marketing;
Custo da equipe de vendas;
Gastos com criativos;
Custos técnicos;
Custos de publicação;
Gastos com produção;
Manutenção de estoque.

Execute uma análise de velocidade do site nas cinco principais Landing Pages, identifique as melhorias a fazer e coloque-as na lista de prioridades de desenvolvimento. A velocidade do site tem um grande impacto em quão bem os usuários se envolvem com ele.

O que a métrica CAC significa para você

Conforme mencionado acima, a métrica CAC é importante para as duas partes interessadas: empresas e investidores. A primeira inclui investidores externos em estágio inicial que a usam para analisar a escalabilidade de novas empresas de tecnologia da Internet. Eles podem determinar a lucratividade de uma empresa observando a diferença entre quanto dinheiro pode ser extraído dos clientes e os custos.

Se você estiver vendo um CAC que vai muito além da meta de sua organização, pode se beneficiar das seguintes estratégias para manter baixos os custos de aquisição de clientes:

Calcule o custo de aquisição do cliente corretamente

Mulher sorridente calculando o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Seu CAC é o custo total de vendas e marketing dividido pelo número total de novos clientes. Para obter um retorno positivo do investimento, você deve começar com um CAC de destino. Isso servirá como referência para seus esforços de vendas e marketing.

Se você tiver um novo negócio, analise os CACs médios para o seu setor e passe algum tempo calculando um custo razoável que permitiria que seu negócio fosse lucrativo.

Retargeting

Uma das maneiras mais fáceis de trazer os usuários de volta ao funil e ter um CAC ideal é utilizando a retargeting (chamada de remarketing na plataforma do Google Ads). Você pode aproveitar a rede de exibição do Google ou os anúncios do Facebook para fazer isso. Usar uma combinação dos dois canais garante que você alcance seu público em cada etapa do funil, aumentando a probabilidade de conversão.

Se você não tem um orçamento significativo para veicular anúncios baseados em intenção, o redirecionamento pode ser uma forma econômica de obter novos clientes por um custo razoável.

Crie campanhas fortes no Google Ads

Mulher segurando megafone gigante ilustrado

Embora não haja uma maneira certa ou errada de criar uma campanha de pesquisa, existem várias práticas recomendadas que ajudam a otimizar a experiência do usuário e melhorar as taxas de conversão.

Um bom exemplo é o uso de palavras-chave direcionadas, texto do anúncio e páginas de destino. Por exemplo: se você estiver promovendo uma versão de avaliação gratuita de um CRM, uma boa palavra-chave a ser usada seria “teste gratuito de crm” em vez de apenas “crm”.

O texto do anúncio deve mencionar as palavras “teste gratuito” no título e no texto de descrição, e sua página de destino também deve ter “teste gratuito” mencionado acima. Tudo isso contribui para o envio de mensagens coesas, o que é essencial para fazer com que novos clientes se inscrevam em seus produtos ou serviços.

Teste a copy do anúncio

Copys são títulos de caráter persuasivo, com gatilhos para despertar interesse no leitor, e o objetivo de gerar conversões e vendas.

Uma nova versão da copy do seu anúncio pode fornecer bons resultados, mas você sempre pode melhorar esses resultados otimizando ela.

Observe as taxas de cliques para identificar seus anúncios de melhor desempenho e veja como eles diferem dos anúncios que não têm um desempenho tão bom. Pause seus anúncios de baixo desempenho e escreva variações que sejam semelhantes em estilo e linguagem aos anúncios mais fortes.

Melhorar e otimizar constantemente os aspectos de sua estratégia de mídia paga é fundamental para reduzir o CAC a longo prazo.

Teste os elementos do criativo

Se estiver usando uma plataforma visual como os anúncios do Facebook para promover seu negócio, observe as taxas de cliques, de conversão e engajamento de postagem para seu criativo.

Dependendo desses números, se torna possível adicionar alguns testes criativos à sua estratégia de marketing, implementando artes semelhantes: brinque com o contraste, teste ilustrações e imagens de estilo de vida.

Melhore sua taxa de conversão

CAC 5 1

No Google Ads é possível melhorar suas taxas de conversão com grupos de anúncios temáticos. Por exemplo: palavras-chave relacionadas a “teste gratuito de crm” e “crm para pequenas empresas” devem estar em dois grupos de anúncios separados.

Outra maneira rápida de melhorar sua taxa de conversão é adicionar palavras-chave negativas a suas campanhas do Google Ads uma ou duas vezes por semana, dependendo de quanto você está gastando em suas campanhas de pesquisa.

Retenção de clientes: sempre existem melhorias

Sua taxa de retenção de clientes mede o quão bem você está retendo clientes, então quando você adiciona novos sem perder os já existentes, seu CAC não sobe.

Existem algumas estratégias diferentes para melhorar suas taxas de retenção de clientes. Uma em particular é fazer uma análise profunda da rotatividade de: por que os clientes estão rompendo e o que você pode fazer para evitar isto? É uma solução fácil?

Automação de Marketing

Usar a automação de marketing, como criação de leads ou gotejamento de e-mail, também pode ajudar a reduzir o CAC. Um bom exemplo é promover uma avaliação gratuita por meio de seus esforços de mídia paga e, em seguida, usar os e-mails adquiridos para criar oportunidades.

Pense no valor que você pode oferecer a esses leads. Eles já estão em seu pipeline. Ter um forte fluxo de trabalho de nutrição de leads pode ajudar a convertê-los em clientes pagantes.

Otimize seu funil de vendas

O Google Analytics é uma plataforma maravilhosa que pode te ajudar a entender o fluxo de comportamento em suas páginas da web e ver onde exatamente os usuários estão parando. É possível usar esses dados para melhorar suas Landing Pages (ou Páginas de Destino), a cópia do site e também os seus formulários.

Teste em suas Landing Pages (LPs)

Um teste A / B da sua LP ajuda a testar duas variantes de sua página de destino. Com base nos dados do Google Analytics sobre taxas de rejeição e páginas de saída em suas Landing Pages, um teste como alterar a cor de um botão ou o texto da frase de chamariz, ou copy, pode ter um impacto incremental em suas taxas de conversão, o que impacta diretamente seu CAC.

Uma boa regra prática é permitir que um teste A / B da página de destino seja executado por 2 a 4 semanas, dependendo da quantidade de tráfego que recebe, para que você possa ter dados estatisticamente significativos.

Índice de valor da vida útil do cliente

CAC X LTV

O índice de valor de vida útil do cliente para aquisição do cliente (LTV: CAC) mede a relação entre o valor de vida útil de um cliente e o custo de aquisição desse cliente. A métrica é calculada dividindo LTV por CAC. É um sinal de lucratividade para o cliente e de eficiência em vendas e marketing.

Benchmarks de custo de aquisição do cliente (CAC)

Há uma série de fatores que devem entrar em jogo na determinação de um CAC alvo, incluindo projeções de Valor de Vida do Cliente, tamanho do mercado, estágio do ciclo de vida do negócio, nível de financiamento, posicionamento competitivo e estratégia de marketing.

Desafios

Medir e otimizar a métrica CAC pode ser um desafio em várias frentes, especialmente se você estiver tentando atribuir custos de aquisição a contas individuais ou segmentos de clientes – quanto do seu gasto mensal com publicidade ou orçamento de vendas deve ser atribuído a um ganho específico?

Mesmo no nível agregado, somar os custos de marketing e vendas em um determinado período pode ser enganoso do ponto de vista do CAC. Na maioria dos casos, os recursos de marketing e vendas não se concentram apenas na aquisição de novos clientes.

Em conclusão

Como vários empreendedores inteligentes perceberam a importância de reduzir o CAC, eles criaram novos modelos de negócios, como Open Source, SaaS, Freemium, etc., que abordaram diretamente o problema de aquisição de clientes.

Esses novos modelos de negócios se concentraram fortemente em como o comportamento de compra mudou devido ao poder da web.

Existem muitas maneiras de julgar o seu Custo por Aquisição de Clientes. Da mesma forma, várias estratégias podem otimizar esses valores – o que torna seu negócio muito mais saudável, em todos os setores da sua empresa.

Gostou deste artigo? Compartilhe

Compartilhar no facebook
Compartilhar no twitter
Compartilhar no linkedin
Compartilhar no email
Compartilhar no whatsapp
Compartilhar no telegram