A pivotagem no modelo de negócios e seus benefícios

PIVOTAGEM CAPA

A pivotagem para modelo de negócios tem sido bastante utilizada pelos empresários que buscam um caminho de sucesso no mercado 

Nos últimos anos, o termo “pivotagem”, tem sido bastante utilizado no mundo dos empreendedores. No Brasil, a expressão se refere a uma tática de negócios que podem definir se o projeto vai continuar, morrer, crescer ou modificar. Como em qualquer empresa, começar e achar um ponto certo para fazer o sucesso pode ser delicado e exige muita dedicação, perseverança e capacidade de se reinventar de forma rápida. 

No atual cenário mundial, por exemplo, em que a sociedade está enfrentando uma pandemia, muitas empresas estão utilizando esse método para conseguir definir um modelo de negócio que esteja compatível ao que o consumidor final deseja. 

Neste cenários, os desafios são inúmeros, mas, apesar das dificuldades que aparecem ao longo desse caminho, é possível aprender elas e superá-las. 

Mas afinal, o que significa o termo “pivot”? 

No futebol, por exemplo, o pivot ou pivô, é aquele jogador que consegue parar uma bola, girar sobre o próprio eixo, achar uma nova oportunidade de ataque e assim aumentar as chances de gols do seu time. Em uma empresa, o “pivot”, tem um objetivo bem parecido: trata-se afinal de conseguir manter a base do seu negócio, mas buscar novas alternativas para ele no mercado. 

Em termos mais populares, significa dar uma pausa no que você já conquistou e projetou, para estudar novas possibilidades e testar serviços, produtos ou relacionamentos utilizando outros recursos ou remodelando o que já tem. 

Nos negócios, essa expressão surgiu com Eric Ries, um norte-americano que ficou muito famoso por desenvolver um ótimo trabalho junto a startups do seu país, em empreendimentos de alta tecnologia. O mesmo, também desenvolveu o método de gestão conhecido como Lean Startup (significa em tradução mais direta “enxuto”), que se baseia na tríade “Construir, Medir e Aprender”, onde também a técnica do pivot se encontra. 

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Pivotagem para modelo de negócios

Nesse contexto e para te ajudar a solucionar os desafios neste período de crise e mudanças, veja abaixo os tipos de pivotagem que podem ser utilizadas nos negócios: 

 

Tipos de pivotagem para os negócios 

  • Zoom 

Optar por esse tipo de pivot é utilizar recursos que se destacam acima dos atributos do seu produto ou serviço, para atrair a atenção e o interesse do consumidor. Você também pode desenvolver uma versão que ofereça unicamente essas particularidades. Com essa alternativa também tem a chance de dedicar um investimento maior de capital e tempo no aperfeiçoamento do que oferta e deseja destacar no mercado, garantindo assim que a expectativa do cliente seja atendida. 

  • Redução de zoom 

Essa opção, no entanto, oferece o contrário do anterior. Nesse caso, você vai pivotar de forma mais ampla, incluindo mais recursos ao produto ou serviço. Isto quer dizer, que essa oferta se tornará nova, maior e mais completa do que a antiga. 

  • Segmento de cliente 

É a escolha do produto ou serviço que se tornou popular, mas não no segmento de cliente que havia sido definido inicialmente. Neste caso, será preciso fazer uma mudança de posicionamento de mercado, com o desenvolvimento de uma nova proposta de valor, preço e canais que devem ser revisados. 

  • Necessidade do cliente 

De nada adianta desenvolver produtos ou serviços, investir neles e os mesmos não resolverem o problema dos consumidores. Diante desse desafio, você vai precisar pivotar seu modelo de negócio de forma a descobrir o real problema que incomoda seu público e com uma solução que essas pessoas estão dispostas a pagar. Visto isso, terá duas opções: ofertar o que já existe para um novo tipo de cliente ou implementar algo completamente novo. 

  • Plataforma 

Essa opção é bem simples e deve seguir as tendências do seu público. Trata-se das mudanças dos canais de comunicação com seus consumidores. Por exemplo, um aplicativo que precisa se transformar em algo mais amplo como um site ou vice-versa. 

  • Arquitetura de negócios 

Nesse conceito você pode optar por dois tipos de modelo de negócios: um com margem alta e baixo volume ou um com margem baixa, mas alto volume. Lembrando que não é possível ser os dois, mas você pode pivotar de um para o outro quando precisar. 

  • Captura de valor 

É utilizado quando a empresa deseja mudar a maneira de capturar valor. Geralmente, o negócio gera receita cobrando dinheiro dos clientes, se você alterar a forma como ganha, isso afeta também todos os demais setores do produto ou serviço, como vendas, marketing, operacional e até mesmo o modelo de negócio estabelecido. 

  • Motor de crescimento 

Nesse tipo de pivotagem existem três mecanismos de crescimento para os negócios: viral, fixo e pago. O viral é baseado no boca-a-boca, onde os consumidores existentes recomendam seu produto ou serviço para novos usuários. Já o pago, como o nome já diz, é quando você faz algum tipo de anúncio para aquisição de novos clientes. O fixo, se enquadra em manter a maioria dos consumidores com uma taxa de desistência muito pequena. Entre essas opções, você poderá optar por pivotar de um modelo de crescimento para o outro. 

  • Canal 

Aqui você pode alterar como e onde vender seus produtos e serviços, isto é, os canais de distribuição. Eles podem ser lojas físicas, virtuais, parcerias, aplicativos e redes sociais. Caso opte por pivotar o canal, vai precisar ajustar diversos elementos do modelo de negócio de acordo com a sua escolha. 

  • Tecnologia 

Esse tipo de pivotagem é utilizado quando é necessário utilizar uma nova tecnologia para alcançar o mesmo resultado. Ao escolher essa opção, o empreendedor terá uma solução tecnológica vantajosa, visto que, a depender do recurso o custo é 

menor e ainda tem melhor desempenho que os demais já usados para atender as demandas. 

Se depois de ler o conteúdo acima sobre o que é e quais os tipos de pivotagem para os negócios, você ficou com dúvidas se deve ou não fazer essa remodelagem na sua empresa, vamos facilitar sua tomada de decisão com alguns sinais mais claros de que deve pivotar para melhorar seu posicionamento no mercado: 

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Pivotar sua empresa

 

 3 Sinais de que sua empresa precisa pivotar 

  • Intuição 

Se você é dono do próprio negócio, certamente está bastante conectado a ele e com os rumos que normalmente toma. Por isso, identificar que há algo diferente ou errado nos processos, é fundamental. A intuição, por exemplo, é uma grande aliada para antever o futuro e a tomada de decisões, tanto no âmbito profissional, quanto no pessoal. Neste contexto, ela poderá servir como termômetro de que algo não anda bem em sua empresa e que você precisa agir. 

  • Pouco entusiasmo dos clientes 

A ansiedade de ver o produto ou serviço no mercado pode ser um dos motivos que as empresas necessitam para pivotar, justamente porque não realizam um pré-lançamento adequado e estratégico. Essa resolução se dá por não prestar atenção às reais dores dos clientes, que consequentemente ficam pouco entusiasmados quando fazem a aquisição do seu produto ou serviço e não tem as expectativas atendidas. Diante disto, é preciso fazer uma análise sobre a causa dessa reação negativa e possivelmente utilizar a pivotagem em seu negócio para conseguir se conectar de fato com a realidade dos consumidores. 

  • Queda nas vendas 

Não é necessário explicar muito para que você entenda que se suas vendas estão caindo, é sinal de que algo está errado. Esse é um dos primeiros alertas que irá acender quando algo não sair conforme o planejado e não alcançar o objetivo proposto pela empresa. Contudo, esse fato por si não indica a necessidade de uma pivotagem, afinal, as possibilidades que poderão justificar a diminuição das vendas são várias.

Mas, em um contexto geral, é um alerta muito agravante e que deve ser analisado com muita cautela para que sua empresa encontre a resposta do que está acontecendo e justifique essas mudanças. 

Planejamento para pivotar e os seus benefícios para os negócios 

Pode até parecer óbvio, mas há quem se deixe levar pela ansiedade em mudar o seu foco nos negócios e se esquece de fazer um planejamento estratégico para uma pivotagem. Para que essa técnica seja bem-sucedida em uma empresa é necessário fazer um levantamento de dados, mapeando e analisando todas as variáveis que influenciam seus produtos ou serviços no mercado, como os hábitos de consumo e as tecnologias que são utilizadas nesse caminho até o consumidor final. 

Conclusão

Visto isso, o Pivot é construído com base em metodologia e processos que desejam estrategicamente obter crescimento mais rápido e com menor investimento, encontrando o caminho para um negócio de sucesso e sustentável. Para muitos, pivotar é simplesmente deixar de lado as hipóteses e colocar a “mão da massa” para construir um algo novo e assim começar ou recomeçar mais forte e mais consciente.

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