Gestão Empresarial Confira as 5 Dicas

A gestão empresarial é uma missão cheia de desafios. Por isso, selecionamos algumas dicas que podem ajudar a melhorar o desempenho do seu negócio.

A gestão de uma empresa é uma missão cheia de desafios. Por isso, selecionamos algumas dicas que podem ajudar a melhorar o desempenho do seu negócio.

1. Planeje e Gerencie as Atividades

Uma das maneiras mais efetivas de melhorar a gestão empresarial é fazer o planejamento e o controle de atividades.

Você pode aplicar processos e boas práticas do renomado PMI (Project Management Institute) que compilou o clássico e prestigiado PMBOK (material que reúne o conhecimento na área de gestão de projetos). Pode, também, adotar pequenas iniciativas muito práticas e eficientes como:

  • Defina os processos e atribua, explicitamente, responsabilidades aos membros de sua equipe;
  • Crie cronogramas junto com sua equipe e confeccione um quadro para dar visibilidade às atividades;
  • Defina uma Plano B para as atividades importantes (e vários outros para as atividades críticas).

Dependendo do tipo de atividade, você pode utilizar programas como o MS Project (para criar cronogramas). Outra opção são aplicativos de Timesheet, onde colaboradores apontam as horas gastas em atividades.

Contudo, fica o alerta: não exagere na adoção de ferramentas ou na adoção de processos muito rígidos. E cuidado com o microgerenciamento — supervisão excessiva que causa desmotivação.

2. Gerencie as compras e o estoque

Não é incomum que empresas se acomodem em relação à administração das compras de insumos (ou aquisições) e ao uso do budget reservado para ações comerciais e de marketingO planejamento de aquisições inclui, além do processo de compra (pedido) a administração dos custos e questões contábeis, consulta à fornecedores (orçamentação), o estabelecimento de contratos, prazos e acordos de níveis de qualidade dos insumos.

Se o processo de compra da sua empresa ainda não está estruturado, comece por reavaliar seus fornecedores. Revise o processo de gestão de seu estoque: a quantidade de desperdício, sobrecontratação de serviços e aquisições de produtos de baixa qualidade podem arruinar sua gestão empresarial.

Tente utilizar métricas para avaliar as ações de marketing e aferir precisamente o retorno e o investimento nas diferentes mídias/canais. Assim, você poderá descobrir maneiras de otimizar o uso do budget e testar investimento em novos canais de divulgação.

3. Utilize um CRM, gerencie leads e os estágios das vendas

Em um mundo tão competitivo, clientes devem ser conquistados e acompanhados todos os dias. A gestão do relacionamento com o cliente (CRM – Customer Relationship Management) é um conjunto de práticas e ferramentas que pressupõem que a relação com os clientes deve ser valorizada e estruturada no processo de negócios.

funções de um CRM na gestão empresarial

Existem muitos sistemas web e aplicativos que apoiam a gestão do relacionamento com consumidores. Eles são comumente chamados simplesmente de sistemas de CRM.

Os sistemas de CRM também ajudam na organização de leads, que são empresas ou pessoas interessadas na aquisição de um produto ou serviço e que, potencialmente, podem se tornar clientes.

Isto é uma peça chave para os negócios. Uma empresa moderna deve investir na aquisição de leads e no gerenciamento da abordagem à esses potenciais clientes.

Essa abordagem podem acontecer através de estágios que traduzem as fases de um processo de vendas. São exemplos de possíveis fases em um processo de venda:

  • Novo contato: um lead novo e que ainda não foi contatado;
  • Contatado e com interesse: foi realizado um contato e confirmou-se o interesse no produto ou serviço;
  • Apresentação comercial: foi feita uma apresentação comercial e foram colhidas informações para a elaboração de uma proposta;
  • Decisão pendente: a diretoria está com uma proposta comercial em mãos;
  • Vitória: venda realizada;
  • Derrota: a venda, em algum momento, foi abortada.

Este tipo de estruturação dá, tantos aos gestores quanto aos vendedores, maior capacidade de gerenciamento dos esforços e um maior nível de previsibilidade das vendas.

4. Fomente a inovação e a melhoria contínua

Hoje, é obrigação do gestor fomentar a inovação. Seja uma melhoria em um produto ou serviço, ou até mesmo em uma mudança de algum processo. É preciso inovar para manter-se competitivo.

A gestão da inovação é uma nova área da gestão empresarial e é responsável pelo ciclo de vida de projetos e seus processos. Se você pensa em implantar uma cultura que fomenta a inovação, o primeiro passo é estruturar os processos para receber sugestões dos colaboradores e avaliá-los. Muitas vezes a inovação não vem das reuniões de líderes com MBA, mas dos colaboradores que conhecem em detalhes os processos da empresas.

5. Use a Internet a favor da gestão empresarial

Hoje, para as pequenas e médias empresas, não faz sentido investir rios de dinheiro em infraestrutura própria (servidores, equipamentos de rede, backups, técnicos para manutenção de redes e software) para hospedar localmente sistemas de atendimento ao consumidor, helpdesk ou até mesmo o Sistema de Gestão Empresarial (ERP).

Existem muitas opções de sistemas e aplicativos hospedados na nuvem. Têm alta disponibilidade (acessíveis por mais de 99,9% do tempo), são seguros e possuem alto custo-benefício.

Além disso, estes sistemas podem ser acessados de qualquer dispositivo e em qualquer lugar, flexibilizando a gestão e o trabalho das equipes comerciais, administrativas e de atendimento ao consumidor. Portanto, dê preferência a um Sistema ERP online na nuvem.

EXTRA: Vai dar trabalho, mas vai dar retorno

A dica extra é: dividir para conquistar. As práticas apresentadas não são simples ao ponto de serem adotadas de uma só vez. Porém, certamente darão retorno por aumentarem a eficiência operacional e estratégica de empresas em estruturação ou que buscam melhorias em seus processos de negócio.

Investigue as dores dos seus processos de negócio e tente adotar práticas e ferramentas uma por vez. Ao fazer isso você, certamente, estará caminhando rumo a uma gestão empresarial exemplar: com processos estruturados e foco na eficiência administrativa e estratégica.

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O Lucro e o que a População pensa dele

Lucro é o retorno positivo de um investimento. Na economia, o termo lucro tem dois significados distintos, mas relacionados. O lucro normal representa o custo de oportunidade total (explícitos e implícitos) de uma empresa de um empreendedor ou investidor, enquanto que o lucro econômico é, a diferença entre a receita total da empresa e todos os custos, inclusive o lucro normal.  O lucro econômico é, portanto, o retorno ao proprietário do capital social, dinheiro ou títulos investidos inicialmente

Parece inacreditável, mas é muito comum em nossas consultorias, ou nos esforços de vendê-las, ter que enfatizar para os empresários que um de nossos principais mantras é:

“Lucrar, mais que um direito, é uma obrigação”

 

Como assim obrigação?

Apenas o lucro tem a capacidade de deixar as empresas sadias, em outras palavras com uma boa liquidez e solvência. Sendo assim, a única forma de todos ficarem satisfeitos: clientes, funcionários, fornecedores, governo e, claro, os acionistas.

Contudo, não é essa a linha de pensamento da população, assim como muitos sócios de micro e pequenas empresas. E isso não é bom! De acordo com uma matéria publicada pela Revista Exame em, 2005, abordando o tema: Estigma do Lucro. Foi então publicada uma pesquisa onde empresários de GRANDES empresas e a população falaram sobre o que seria a missão das empresas. O grifo é porque nossa percepção é de que apenas os empresários das pequenas empresas teriam opinião semelhante à da população. Contudo, o resultado foi diferente, como você pode ver:

O lucro, infelizmente, é mal visto pela população de forma geral. Nós temos várias teorias sobre a origem dessa cultura, como questões religiosas, políticas e a justa má reputação de alguns empresários, más o que nos ocorre é que isso não é bom para o país.

Quais os Impactos dessa Percepção sobre o Lucro?

Essa intimidação prejudica o ambiente dos negócios e, como bem diz a população, quem gera emprego são as empresas. E é daí que se geram os impostos e a manutenção do serviço público. Ou seja, não há desenvolvimento econômico que não passe pela criação e crescimento de empresas, e essas não perduram sem a existência de Lucro. Assim como, sem desenvolvimento econômico não há desenvolvimento social/sustentável. O fato, no entanto, meu querido empresário, é que o lucro é fundamental. Você pode até dizer que outras missões são mais importantes no seu ideário, mas, sem lucro a empresa não pode ser sustentar!

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7 Perguntas Sobre: Nota Fiscal e Fato Gerador

Sem perder tempo, vamos partir para o tira-dúvidas sobre nota fiscal e fato gerador. E para começar a compreender bem essa questão, é preciso entender o que significa cada um dos conceitos. Esclareça o assunto definitivamente e não erre nunca mais, através dessas 7 perguntas e respostas promovidas pela Empresa JR:

O que é uma Nota Fiscal?

A nota fiscal é um documento obrigatório de registro de uma operação comercial. Quando utilizada para formalizar a transferência de valores entre duas partes, ela se destina ao recolhimento de impostos. Isso acontece tanto em operações de compra e venda quanto na prestação de serviços. Sua versão moderna é a nota fiscal eletrônica (NF-e), cujo preenchimento, emissão e armazenamento são restritos ao meio eletrônico. Assim, sua autenticidade e validade jurídica são garantidas pelo governo através do uso de um certificado digital.

O que é um Fato Gerador?

O fato gerador é uma ação que dá origem a uma obrigação tributária. Ou seja, é a sua ocorrência que demanda a cobrança de impostos. São exemplos de fato gerador a saída de mercadoria em uma operação tradicional de compra e venda ou a efetiva prestação de um serviço.

Qual a Relação entre Nota Fiscal e Fato Gerador?

Embora quando falamos em nota fiscal e fato gerador estejamos nos referindo a conceitos distintos. Estes conceitos guardam sim uma relação direta. Quando você ouve falar em fato gerador refere-se a uma ação que cria a obrigação de pagamento de um tributo. Já a nota fiscal,  é o meio pelo qual se formaliza essa operação. É um documento que descreve o fato gerador, que é a ação que dá origem à obrigação tributária. Assim, nota fiscal descreve o que o fato gerador realiza.

Nota Fiscal e Fato Gerador possuem as mesmas datas?

Talvez seja a confusão mais comum, já que, visando simplificar o registro da operação atribui-se a mesma data para a emissão da nota fiscal e para a ocorrência do fato gerador. Isso é um erro, e, como veremos ainda neste artigo, pode criar problemas na gestão da empresa. Ainda que haja relação entre os conceitos, isso não significa que exista uma regra padrão quanto às datas, não se aplicando uma exigência única quanto à emissão da nota fiscal antes, após ou concomitantemente ao fato gerador. Variando conforme as normas de cada imposto.

A Nota Fiscal presume que o Fato Gerador já ocorreu?

  1. Como acabamos de comentar na questão anterior, cada operação tem suas particularidades. Dessa forma, há situações nas quais o fato gerador acaba ocorrendo com a nota fiscal já emitida. Quer um exemplo? Quando uma empresa compra mercadorias do exterior. O seu desembaraço aduaneiro é considerado como o fato gerador da operação. Contudo, nessas situações, a obrigação tributária surge antes, no momento de registro da declaração de importação.
  2. A Receita Federal esclareceu essa questão na Solução de Consulta Cosit n.º 20, em 25 de agosto de 2014. Essa que determinou a aplicação de multa e juros em caso de não recolhimento do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), vinculado à importação, antes do fato gerador propriamente dito. No exemplo citado, portanto, a data da nota fiscal é anterior à do fato gerador. Situação parecida acontece em uma operação de compra e venda de imóveis, sobre a qual incide o Imposto sobre Transmissão de Bens Imóveis (ITBI). Se você adquirir uma nova sede para a sua empresa, terá que pagar esse tributo.
  3. Conforme previsto no Código Tributário Nacional, o fato gerador do ITBI está na transmissão da propriedade, o que se dá com a efetiva alteração no Registro de Imóveis. Nessa fase, contudo, o ITBI já deve estar pago. Ou seja, a cobrança é anterior ao fato gerador. Mas como lembramos antes, não há regra e as datas variam conforme o tributo em questão. Em uma operação de prestação de serviços, por exemplo, a nota fiscal vem depois do fato gerador.
  4. Nessa situação, o fato gerador é a própria prestação, enquanto a descrição e recolhimento do Imposto Sobre Serviços (ISS) ocorrem somente quando da sua conclusão. Isso acontece porque não há incidência sobre um serviço parcial ou potencial, apenas quando real e efetivamente prestado.

O Fato Gerador obriga os contribuintes a pagarem tributos?

Esse entendimento simplifica muito a questão, mas na prática é exatamente o que acontece. Como o fato gerador corresponde à ação que cria a obrigação tributária, se não há recolhimento de impostos, há sonegação fiscal, o que é crime. Assim, seja na prestação de um serviço, na importação ou exportação de um produto ou na venda de mercadorias na indústria ou no comércio, em todas essas operações, há incidência de impostos.

Mas atenção: há tipos de nota fiscal relativos a operações sobre as quais não incidem tributos. Esse é o caso, por exemplo, de notas de remessa (envio de doações, brindes, para conserto ou armazenamento em depósito externo) e de notas de retorno (quando mercadoria com defeito é devolvida ao fornecedor). Nas duas situações citadas, ainda que haja saída de mercadoria da sua empresa (que é o que caracteriza o fato gerador em operações de compra e venda), não são recolhidos impostos justamente por não se tratar de uma operação comercial.

Como a Nota Fiscal e o Fato Gerador devem ser registrados?

Agora que você já tem boas informações quanto às diferenças nas datas de nota fiscal e fato gerador, pode compreender melhor a necessidade de desvincular as duas informações em seu sistema integrado de gestão empresarial. A primeira razão para isso está no ganho que gera em organização e no maior controle financeiro sobre as operações do negócio.

Mas há um fator ainda mais relevante. A empresa que adota o regime de competência na sua contabilidade consegue se planejar melhor, observar seus resultados com maior facilidade, além de prever e projetar ações futuras de forma precisa. Acontece que a característica marcante desse modelo é a contabilização de receitas e despesas no momento em que ocorrem, ou seja, na data do fato gerador, independentemente de já ter sido realizado ou não o pagamento integral do valor previsto na nota fiscal.

Vale lembrar, ainda, que um dos mais importantes relatórios gerenciais, o Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE), só é elaborado no regime de competência.

Considerações Finais

Neste texto, você conferiu perguntas e respostas sobre nota fiscal e fato gerador. Dois conceitos por vezes confundidos e até tratados como iguais. Agora, sabe que as datas até podem coincidir, mas que a relação entre eles diz respeito à ação e à sua formalização para cobrança e recolhimento de impostos. Para não errar mais, vale repetir o que afirmamos antes: a nota fiscal descreve e formaliza a obrigação tributária que o fato gerador cria.

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Cultura Organizacional: Como criar uma cultura vencedora e garantir o sucesso da sua empresa?

A Cultura Organizacional é constituída por padrões implícitos e explícitos de comportamentos adquiridos e transmitidos ao longo do tempo que constituem em uma característica própria de cada empresa. A Cultura impacta no cotidiano, pois influencia na tomada de decisões, atribuições de seus funcionários, processo de comunicação e na forma com que os colaboradores se comportam no ambiente de trabalho.

Os principais aspectos relacionados à Cultura são:

  • Regularidades comportamentais: a linguagem que os colaboradores usam, assim como seus costumes e tradições;
  • Normas do grupo: os padrões e valores que se desenvolvem em grupos de trabalho;
  • Valores: balizam claramente quais as prioridades que uma empresa costuma seguir;
  • Rituais e celebrações formais: maneira pela qual um grupo celebra eventos-chave que refletem valores importantes ou passagens importantes dos membros.
  • Significados compartilhados: entendimentos emergentes criados por membros do grupo à medida que interagem entre si;
  • Habilidades natas: competências especiais demonstradas pelos membros de um grupo.

A Cultura, porém, pode sofrer mudanças ao longo do tempo, mesmo que a organização resista a elas. Ela não se constitui em algo pronto, mas está em constante transformação de acordo com sua história e sua conjuntura.

Mas porque a Cultura é tão importante?

A resposta é simples: ela é a chave para o alto desempenho. Uma pesquisa da Bain & Company mostra que cerca de 70% dos empresários concordam que a cultura é a maior fonte de vantagens competitivas e mais de 80% deles acreditam que uma organização sem uma cultura voltada para o alto desempenho está fadada a mediocridade. Porém, apenas 10% das empresas conseguem criar uma cultura vencedora e, mesmo as que têm, possuem dificuldade de sustentá-la.

Para que as empresas utilizem a cultura a favor do seu sucesso, elas devem ter uma personalidade única. Assim, precisam desenvolver seis tipos de comportamentos de alto desempenho:

  • Paixão e comprometimento: os funcionários de uma organização devem, primeiramente, gostar do que fazem. Assim, precisam ter orgulho do trabalho e enxergar a importância de sua atividade, estando concentrado em um propósito maior.
  • Trabalho em equipe: a equipe deve trabalhar de forma que seus integrantes saibam exatamente o que a outra está fazendo. Dessa forma, suas ideias e seus esforços são direcionados para um objetivo comum. Toda a equipe, portanto, é responsável pelo sucesso de uma tarefa bem feita ou pelo fracasso de uma operação mal sucedida.
  • Foco na ação: os funcionários devem focar em fazer o necessário para atingir os melhores resultados,canalizando sempre na solução.
  • Postura de dono: significa “vestir a camisa” da empresa, vontade de cooperar, se doar e sentir, de fato, pertencente ao lugar que trabalha. É agir como se fosse dono, se responsabilizar pelos resultados e sendo apaixonado pelo que faz e como faz.
  • Foco externo: o foco está nas necessidades do cliente. Atender suas necessidades oferecendo soluções grandiosas é a chave para o alcance de objetivos e do alto desempenho da organização.

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Valuation: A importância de saber o valor da sua empresa

Por Luiza Callizo, Gerenciadora Financeira da Empresa JR. ADM UFBA

O valor de uma organização é o preço que o mercado pagará por ela. Mas você sabe o que compõe esse valor?

A determinação do valor das empresas é o fator-chave nas negociações e tem como objetivo estimar uma faixa de referência que sirva como base nessas negociações. Um princípio fundamental para esse tipo de negociação é não pagar mais do que vale ou não vender por menos que vale.

Os colaboradores que trabalham nela, os clientes que ela possui, os fornecedores e parceiros que com ela trabalham, seu volume de vendas e sua marca, a sua margem de lucro e resultados financeiros e as pesquisas, tecnologias e desenvolvimentos que seu serviço ou produto possui são os componentes principais que constituem o valor de uma empresa, que é medido através do serviço de Valuation.

O Valuation é o termo em inglês para Avaliação de Empresas. Esse é um projeto que visa estimar o valor da empresa para fusões, aquisições e vendas, principalmente, mas também é utilizado como ferramenta de gestão para definição de melhores estratégias e posicionamento da empresa com base no seu valor de mercado.

Existem muitos métodos para chegar ao valor final da empresa. Alguns deles são: pelos Valores das Ações, por Liquidação, por indicadores de EVA e MVA, por Múltiplos, Valores de Goowill, Avaliação Contábil Ajustada e Fluxo de Caixa Descontado. Este último é o mais utilizado no mercado e na Empresa JR. ADM UFBA, entretanto a escolha do método ideal para avaliar uma empresa exige bastante atenção e adaptação à realidade que se mostra frente ao avaliador.

O Valuation através do Fluxo de Caixa Descontado tem como principal diferencial as suas análises de mercado – que ajudam a definir o valor do empreendimento –, de perpetuidade da empresa e taxas de descontos, utilizadas para a estimativa do valor presente da organização.

Então, fazer uma Avaliação de Empresas é importante para entender o mercado e as premissas, pressupostos, úteis que embasem as análises comparativas sobre o resultado operacional da empresa. Assim, as organizações podem tomar decisões e traçar estratégias mais embasadas.

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5 Passos para um Bom Planejamento Financeiro

Atualmente o mercado de trabalho competitivo exige que as organizações possuam o melhor controle e gestão de seu negócio, otimizando todos os pilares do gerenciamento. Dentre esses pilares, um dos principais refere-se a administração dos recursos financeiros. Em estudo realizado pelo SEBRAE, a “Falta de Capital de Giro” é a principal razão para o fechamento das empresas no Brasil.

A insuficiência do capital de giro para cumprir com as obrigações da organização pode ser decorrente de diversos motivos, mas a falta de um planejamento financeiro, na maioria das vezes, é a raiz do problema.

Para possibilitar o planejamento financeiro da empresa são necessários 5 passos fundamentais:

1) Conheça a situação da sua empresa

Antes de planejar ou projetar cenários é de extrema importância que o empresário conheça à fundo a real situação financeira e operacional de sua empresa. É preciso não apenas ter conhecimento das receitas e transações futuras, mas também ter entendimento sobre a rentabilidade de seus produtos e das diversas despesas da organização. Além disso, é fundamental que exista o conhecimento dos processos que estão relacionados com a gestão financeira, pois caso estes não estejam ocorrendo da melhor forma possível, isto também impactará nos resultados da organização

Através de uma estruturação financeira é possível reunir as informações necessárias para a compreensão de suas finanças, como também organizar e estruturar de forma eficiente o setor financeiro da empresa. Assim, facilitará as tomadas de decisões estratégicas, que comprometem o futuro da organização de forma geral.

2) Separe pessoa física de pessoa jurídica

Após o setor financeiro estar estruturado e organizado, é preciso que haja uma total separação das contas da empresa das contas pessoais dos sócios. Apesar de ser um dos princípios da contabilidade – Princípio da Entidade – segundo o SEBRAE, este é um dos principais fatores que levam micro e pequenas empresas à falência. Para isso, é de fundamental importância que o empresário possua contas separadas e que as retiradas do gestor sejam pré-fixadas, ou seja, exista um critério para retiradas. Isto auxiliará para que elas não sejam feitas de forma arbitraria e que prejudique o resultado das organizações.

3) Previsão de Demanda

Importante elemento para o planejamento da empresa, a previsão de demanda estima o resultado das vendas do ano, influenciando desde a gestão de estoque, até a projeção dos gastos da organização. Entretanto, devido a fatores externos tais como momento econômico de crise, aumento da inflação, concorrência e flutuação do dólar, a demanda provisionada pode sofrer alterações. Por isso, é necessário que sejam traçados no mínimo três cenários – pessimista, intermediário e otimista – afim de se obter maior segurança nas projeções. Além disso, premissas que são dados e perspectivas futuras que serão consideradas verdadeiras e balizarão a projeção de demanda do seu negócio, como por exemplo, o Setor Industrial prevê uma queda de 2% na produção do próximo ano.

4) Previsão de Gastos

Após se prever a demanda do ano é necessário que seja realizado a previsão dos gastos da empresa, com o objetivo de se ter conhecimento do capital necessário para rodar as suas atividades. Desta forma, é possível se antecipar a um momento negativo, onde haja a necessidade de se injetar capital na organização, ou um momento positivo, que permita a aplicação de certa quantia, maximizando a liquidez e rentabilidade da empresa. Outro ponto vantajoso da previsão de gastos é a redução das compras emergenciais, o que aumenta os custos e despesas de produção e prejudica a viabilidade do negócio.

5) Acompanhamento dos resultados

Tão importante quanto estruturar, organizar e se prever, o confrontamento do planejado com o realizado é necessário para que ações corretivas sejam efetuadas. Este acompanhamento pode ser feito através do acompanhamento das ferramentas gerenciais – DRE e Fluxo de Caixa –  e para complementar essa ferramenta é interessante que sejam elaborados indicadores para mensurar a efetividade desse controle e planejamento financeiro.

Pedro Quadros e Matheus Wolff

5 Passos para Ter uma Equipe de Alto Impacto

O mercado de trabalho está bastante competitivo e por isso é necessário encontrar um diferencial frente sua à concorrência. Este, pode ser pautado no desenvolvimento de seus colaboradores, visando ampliar o capital humano e intelectual da empresa. Diante disto, uma equipe de alto impacto potencializa resultados, ajuda no alcance dos objetivos estratégicos da organização e afeta positivamente na satisfação dos clientes. Como consequência, impacta na sociedade e ainda contribui para um clima organizacional favorável ao desenvolvimento de melhores ideias.

Para se obter uma equipe de alto impacto, 5 passos se tornam fundamentais:

1) Desenvolva um Processo Seletivo Eficiente

O processo seletivo é um dos procedimentos mais importantes dentro de uma instituição, visto que é o momento em que são escolhidos as pessoas que serão responsáveis por prosperar a empresa. Sendo assim, é necessário que sejam compreendidas as demandas futuras e construído um perfil, o qual busca sondar se os candidatos se encaixam aos anseios da organização.

2) Treine e Capacite

É importante não somente captar as melhores pessoas, mas também desenvolvê-las para que se tornem cada vez mais capazes de realizar os processos da empresa. Diante disso, é fundamental analisar as necessidades dos colaboradores e a realidade na qual estão inseridos, buscando encontrar as capacitações mais adequadas.

3) Mantenha uma Relação de Confiança com os Colaboradores

Firmar uma boa relação com a equipe se faz necessário ao líder que busca os melhores resultados. Isto, pois, é possível detectar insatisfações e pontos de melhoria de maneira mais rápida, permitindo se antever ao agravamento da situação, o que poderia prejudicar o ambiente de trabalho e as entregas do grupo.

4) Utilize-se de Reconhecimentos

Enaltecer ou parabenizar os colaboradores quando estes excedem expectativas é um meio de estimular a sua equipe na busca de melhores resultados. É válido reconhecê-los formal e informalmente, além de oferecer-lhes gratificações e outras formas de destaque.

5) Trabalhe com Feedbacks

O feedback é uma ferramenta importante não só para desenvolvimento do outro (receptor), mas também para a construção de relacionamentos sólidos. Este é o momento em que os colaboradores podem dar um parecer sobre as entregas e comportamentos dos demais funcionários, a fim de potencializar os resultados desenvolvidos ao longo do período. Para que o momento aconteça da melhor forma, recomenda-se a técnica do sanduíche: comece parabenizando e evidenciando um ponto positivo do colaborador ou alguma atitude que ele tomou e que acarretou em um grande feito – a ideia é fazer com que ele queira potencializar o comportamento ou continuar a ter as mesmas atitudes -; após isto, traga os pontos de melhoria, ou seja, feedbacks que objetivam a melhora de um comportamento ou de atitude inadequada; por fim, retome algum outro ponto positivo para que novamente o colaborador se sinta motivado a executar bem suas atividades. Além da técnica do sanduíche, crie a cultura do feedback 360, ou seja, no qual a equipe de trabalho (de um determinado setor, por exemplo) troca feedbacks entre si e em conjunto. Isto criará um sentimento de pertencimento ao grupo, pois cada colaborador perceberá que há pessoas a sua volta que o reconhecem (a partir dos pontos positivos) e que querem que ele se desenvolva e melhore (com os pontos de melhoria).

Camila Prata e Tainá Andrade

5 Passos para uma Negociação de Sucesso

Apesar de estar presente no dia a dia da evolução humana desde o mercantilismo português, o ato de negociar está intimamente ligado aos relacionamentos corporativos modernos. Compreender técnicas comportamentais básicas pode ser decisivo para que o negociador consiga transmitir a segurança esperada através de informações confiáveis.

1) Saiba o que você está vendendo

Para um bom negociador, meias palavras não bastam. É fundamental que qualquer vendedor, não importa se vende um chiclete ou uma consultoria, conheça a fundo seu produto/serviço a fim de persuadir o potencial cliente a adquiri-lo. Conhecer as peculiaridades, benefícios e até mesmo pontos fracos auxiliarão na argumentação e garantirão que a credibilidade do vendedor seja legitimada pelo interlocutor, o qual estará muito mais seguro de si ao expor sua oferta.

2) Determine o objetivo de cada reunião

Durante o processo de negociação de produtos de alto valor agregado, é comum que exista mais de uma reunião na qual o vendedor compreenderá as necessidades do cliente e demonstrará o produto que melhor se adequa a sua realidade. Entretanto, nem sempre o primeiro contato que o negociador tiver com a organização será com a pessoa responsável pela tomada de decisão dentro da organização. Sendo assim, é imprescindível que o vendedor tenha objetivos claros ao iniciar o processo de negociação, seja com o intuito de conseguir um contato do superior ou apresentar um produto ou serviço que conquiste o nível operacional da organização. Independentemente do que você estipular como meta para negociação, o mais importante é realizar uma autorreflexão após o momento, sendo crítico para compreender se ocorreram avanços no alcance do objetivo. Quais foram as boas estratégias? Por que ela funcionou com esse tipo de interlocutor?

3) Observe o comportamento e a postura do interlocutor

O ato de negociar perpassa pela compreensão das contrapartidas dispostas por você e pelos outros interlocutores. Ou seja, um bom negociador não repara apenas nas palavras ditas durante uma reunião, ele está fica atento em todas as formas de transmissão de informações. É imprescindível compreender que o “corpo fala“. Observar os “tiques“, vícios de linguagem e as expressões faciais durante a reunião de negociação podem auxiliar o negociador a perceber os antagonismos entre o discurso e os sinais que o corpo emite.

4) Conheça o seu cliente

Tão importante quanto conhecer o seu próprio produto/serviço é saber o do seu cliente. Antes de se reunir pela primeira vez, busque fontes sobre a empresa-contratante, sua história, mercado e o que ela tem produzido recentemente. Além de sua argumentação crescer, o cliente verá que você realmente tem interesse em negociar com ela, e não que aquela é só mais uma negociação. Uma das informações mais relevantes a se pesquisar é a identidade organizacional (missão, visão e valores), para que se entenda a razão de existir da empresa contratante e possa criar uma conexão com a sua empresa baseada nisso.

5) Saiba até onde pode chegar

Compreenda quais são suas principais contrapartidas e como elas podem influenciar o potencial cliente. É importante ter em mente que o cliente estará competindo com seu lucro a todo instante, então pedidos de desconto e maiores facilidades quanto a forma de pagamento serão comuns durante o ato da negociação. Nesses casos, é importante não tomar nenhuma decisão precipitadamente, tenha em mente qual será o carácter estratégico e a real viabilidade de estar oferecendo facilidades e descontos para o cliente.

Saulo Melo e Paula Bahia